Napisz sobie swojego klienta

 

Sukces w content marketingu to suma trzech czynników: podania odpowiednich treści odpowiednim odbiorcom i w odpowiednim czasie. Wszystkie te elementy sprowadzają się do zasadniczej kwestii - zdobycia maksymalnie dużej ilości informacji o naszych klientach. Przy określaniu grupy docelowej warto posłużyć się personą, czyli charakterystyką modelowego klienta, który posiada własne upodobania, którego możemy rozpoznać po jego zachowaniach czy wyglądzie. Persona to charakterystyka stworzona na podstawie danych pochodzących z wywiadów, ankiet czy z analiz danych dostępnych w Internecie. Zobaczmy z bliska, na co zwrócić uwagę tworząc personę.

 

Poznaj tajemnice persony

Personę możemy najprościej zdefiniować jako reprezentanta naszej grupy docelowej, typowego klienta kupującego wyprodukowane przez nas towary lub korzystającego z naszych usług. Klient idealny żyje w konkretnych warunkach społecznych, ma większą lub mniejszą rodzinę, pracuje w konkretnym zawodzie. Personifikacja klienta ma własne cechy charakteru, swoje upodobania, ulubione marki, rodzaje produktów, swoje przyzwyczajenia zakupowe. Wyznaje również określone wartości, ma swoich idoli, którzy mu imponują. Sytuacja klienta docelowego determinuje jego potrzeby i sposób nabywania produktów lub korzystania z usług - ma względem nich indywidualne oczekiwania i wymagania. Wiedza o personie pozwala skompletować zestaw argumentów sprzedażowych, które zmienią nastawienie odbiorcy do produktu, usługi, marki i powstałego contentu, spowodują przyjęcie przez niego pożądanej przez nas postawy, przyswojenia nowych informacji lub wywołają w nim określony stan emocjonalny.

Jak to wygląda w praktyce?

Wyobraźmy sobie, że zajmujemy się sprzedażą pralek z funkcją suszenia. Załóżmy, że w grupie odbiorców znajdą się single oraz rodzice małych dzieci. Dla singli bardzo ważna okaże się oszczędność czasu - dzięki temu będą mieli więcej czasu na rozwój swoich pasji, kariery zawodowej, a także na spotkania ze znajomymi. Podobnie jest w przypadku rodziców małych dzieci - pralka z funkcją suszenia pozwoli zaoszczędzić czas, który można przeznaczyć na zabawy z maluchami i opiekę nad nimi lub po prostu odpoczynek.

Jak zatem widać, oszczędność czasu jest korzyścią, która łączy obie grupy. Przekaz marketingowy będzie jednak różnić się znacząco, ponieważ zależy od grupy, do której go kierujemy. Wykorzystana w przekazie argumentacja powinna prezentować profity, które są bardzo ważne dla poszczególnych odbiorców.

Persona - suma wiedzy o kliencie

By stworzyć personę można posłużyć się kreatorem person - to najczęściej proste w obsłudze aplikacje, które zadają proste pytania o Twoich klientów, a udzielone odpowiedzi pozwalają stworzyć modelowego odbiorcę naszej marki. By udzielić odpowiedzi na postawione pytania, należy zebrać jak najwięcej danych empirycznych. Pomocne będą poniższe narzędzia i kanały dotarcia.

Media własne

Pod pojęciem „media własne” kryją się takie formy dotarcia do klienta jak blog firmowy, e-magazyn czy zwykła sekcja edukacyjna na stronie WWW lub w sklepie internetowym. Rodzaj zamieszczanych treści i ich forma podania są zależne od przyjętej przez markę strategii marketingowej i celów, na które jesteśmy nastawieni. Wszystko, co publikujesz w mediach własnych stanowi idealny materiał do analizy tego, co interesuje odbiorców, z jakimi problemami mierzą się klienci i na jakie pytania poszukują odpowiedzi w publikowanych treściach. Narzędziem, które pozwoli Ci zdobyć taką wiedzę, jest Google Analytics.

Google Analiytics

To najważniejsze narzędzie w pracy content marketera. Można tu znaleźć odpowiedzi na następujące pytania:
Jak publikowane treści są odbierane przez odbiorców?

  • Co tak naprawdę interesuje Twoich odbiorców i nad czym się zastanawiają?
  • Jakie pytania rodzą się w ich głowach w kontekście Twoich produktów lub usług?
  • Jakiej pomocy oczekują klienci od osób zatrudnionych w dziale obsługi klienta?

To jednak nie wszystko. Uzyskane informacje dobrze jest zestawić i porównać z innymi danymi, które zbiera narzędzie analityczne Google. Warto więc sprawdzić, które konkretnie treści są przyswajane przez wybrane grupy demograficzne, skąd pochodzą odbiorcy, na jakim sprzęcie odczytują treści, w jakich porach dnia to robią. To tylko kilka podstawowych informacji, które musisz zdobyć, by stworzyć realne profile klientów. Ważne jest, by pozyskane w Google Analytics dane krzyżować z informacjami zdobytymi przy pomocy innych narzędzi analitycznych.

Monitoring internetu

Tu będziemy korzystać z narzędzi takich jak Sotrender, Socialbakers czy Brand24. Oczywiście możliwości jest znacznie więcej. Można spróbować uruchomić jednocześnie kilka aplikacji, by sprawdzić, które narzędzie będzie najlepiej dopasowane do branży, w której działamy i prezentuje dane istotne z punktu widzenia naszej marki. Pamiętajmy, że okres testowy jest zwykle bezpłatny.

Uzyskane informacje trzeba bezwzględnie krzyżować między sobą, na przykład tematy z grupą docelową, danymi demograficznymi, długością czasu zaangażowania, porą odczytywania treści itp. Taka pogłębiona analiza pozwoli na pełniejsze zrozumienie odbiorców, a w konsekwencji skuteczniejsze spersonalizowanie komunikacji z nimi.

Kampanie CPC

Reklama typu CPC (Cost Per Click) pozwala pogłębić swoją wiedzę na temat odbiorców. Z pomocą przyjdą panele reklamowe Google i Facebook - dzięki nim możemy sprawdzić, jakie materiały najlepiej się „klikają”, gdzie można uzyskać najlepszą konwersję, a także to, gdzie stawki za promowanie treści są najniższe. Uzyskane dane porównaj z tymi, które już masz.

Remarketing

Jeszcze więcej informacji o naszych idealnych klientach można uzyskać, tworząc kampanie remarketingowe. Dają szansę nie tylko na utrzymanie obecnego klienta, ale również na pogłębienie wiedzy o jego preferencjach. Wpinając w swoje media odpowiedni skrypt Google lub Facebook można rozpocząć badanie zachowań swoich klientów. Znając ich potrzeby będzie można podsyłać im następne, kontekstowo połączone treści - mogą to być artykuły eksperckie, firmy edukacyjne, konkretne produkty albo usługi. Wszystko to powinno być powiązane z materiałami, które odbiorca już widział.

Stwórz sobie personę!

Jak widać, możliwości pozyskania danych o naszych potencjalnych klientach jest naprawdę bardzo wiele. Oczywiście są to informacje poparte konkretnymi, często liczbowymi danymi. Budując idealnego odbiorcę naszych towarów i usług, warto zadać sobie dodatkowe pytania, które pozwolą nam "zobaczyć" realną postać. Na przykład:

  • Kim jest Twój odbiorca?
  • Czym się interesuje?
  • Jak spędza czas wolny?
  • Gdzie pracuje? Jakie są jego obowiązki zawodowe i zakres odpowiedzialności?
  • Jaki jest jego status rodzinny?
  • W jaki sposób korzysta z mediów?
  • Jakie są jego obawy?
  • Jakie są jego potrzeby?

Tworząc własną personę, starajmy się zebrać jak największą ilość danych. Im bardziej będzie szczegółowa nasza charakterystyka modelowego klienta, tym więcej scenariuszy jego zachowania możemy przewidzieć i w każdej sytuacji zaprowadzić go do półki z naszymi produktami.

Chcesz być na bieżąco z trendami marketingowymi?

Zostaw nam swój e-mail. Gwarantujemy, że będziemy się odzywać tylko raz w miesiącu :)

arrow left arrow right
wyślij