Misja, czyli dlaczego prowadzisz swoją firmę?

 

Strategia content marketingowa to wyzwanie. I nie chodzi tu wyłącznie o jej realizację. Im lepiej opracowana strategia, tym łatwiej ją wdrożyć. Największym wyzwaniem jest określenie jej najważniejszych składowych (pisaliśmy o nich w poprzednim artykule). Pierwszym krokiem jest opracowanie celów - jeśli czytaliście dwa ostatnie wpisy na naszym blogu, to wiecie, że ich wyznaczenie nie jest trudne. Dzisiaj pokażemy, jak tworzyć misję firmy, czyli ideę, która będzie przyświecać nam w naszych działaniach.

 

Misja, czyli posłannictwo

Spróbujmy najpierw zdefiniować, czym jest misja, a później przeanalizujmy najważniejsze jej elementy. Gdy zajrzymy do „Słownika języka polskiego”, pod hasłem „misja” znajdziemy między innymi następującą definicję: "posłannictwo, ważne odpowiedzialne zadanie do spełnienia". Właśnie takie podejście powinniśmy przyjąć za klucz w rozumieniu znaczenia misji w działalności przedsiębiorstwa.

Nie chodzi tu więc o jakieś wielkie, konkretne działania, ale raczej o uzasadnienie, co istnienie firmy zmienia, w jaki sposób polepsza życie, w jaki sposób oddziałuje na otoczenie. Misja staje się więc ideałem, do którego powinniśmy dążyć. Misja powinna być identyfikowana z wartościami, które są wyznawane i szanowane przez otoczenie, w którym przedsiębiorstwo funkcjonuje. Jednocześnie powinna być nastawiona na odbiorcę i być tożsama z wyznawanymi przez niego zasadami.

Misja a cele

Misja jest czymś nadrzędnym względem celu - mówi, w jaki sposób powinniśmy realizować cele. Pewnie teraz rodzi się pytanie: dlaczego nie wyznaczyliśmy misji na początku? Odpowiedź jest bardzo prozaiczna: misja musi być wiarygodna, dostosowana do naszych możliwości i aktualnie realizowanych celów. Jeśli wiemy, co chcemy osiągnąć (cel), to tłumaczymy także, po co i w jaki sposób to zrealizujemy. Przeanalizujmy poniższy przykład.

Jesteśmy czteroosobową firmą, która zajmuje się bio cateringiem dietetycznym. Nasza misja brzmi: "Chcemy żyć w zgodzie z naturą", a aktualnie realizowany cel to popularyzacja naszej marki jako eksperta w dziedzinie bio żywienia. Chlubimy się tym, że produkty, z których powstają nasze potrawy, pochodzą wyłącznie z ekologicznych upraw oraz od certyfikowanych dostawców. Każdy z naszych klientów codziennie rano dostaje zestaw pysznych i świeżych dań, które są zapakowane hermetycznie w jednorazowe plastikowe pojemniki, by nie traciły świeżości.

Nasi klienci mogą dostrzec tu pewien dysonans, a niektórzy nazwą to wprost hipokryzją. Co jest nie tak z naszą misją? Za bardzo skoncentrowaliśmy się na tym, że potrawy powstają z bio upraw, a zupełnie nie dostrzegliśmy, że plastikowe opakowania, w których dostarczamy posiłki, są zupełnie nie eko. Dla klienta nie ma znaczenia, że jesteśmy niewielką firmą i zwyczajnie nie stać nas na wprowadzenie biodegradowalnych opakowań na żywność (co znacznie podniesie koszty cateringu). Klient skupi się na tym, że jesteśmy niewiarygodni i nie dostrzeże, że prowadzimy jedyny w swoim rodzaju catering bio i dlatego możemy nazywać się ekspertami.

Jeśli deklarujemy, że chcemy żyć w zgodzie z naturą, to wszelkie nasze działania powinny być nakierowane na taką filozofię. W tym konkretnym przypadku lepiej jest ukonkretnić i powiedzieć, że to nasze jedzenie jest bio. Misja może być więc ujęta w następujący sposób: "Naszą misją jest serwować posiłki zdrowe i naturalne". Wówczas nie pozostawiamy miejsca na dodatkową interpretację.

Pomóż sobie w wyznaczeniu misji

Do wyznaczania misji firmy można posłużyć się modelem AIDA, który pokazuje sposób oddziaływania reklamy na konsumentów, przedstawia i wyjaśnia psychologiczne podstawy działalności reklamy. Ten skrótowiec literowy możemy rozpracować w następujący sposób:

  1. Attention - przyciągnąć uwagę
  2. Interest - zainteresować produktem
  3. Desire - wywołać pragnienie zakupu
  4. Action - pobudzić działanie do zakupu

ATTENTION
Pierwszym krokiem przy formułowaniu misji jest przyciągnięcie uwagi odbiorcy do tego, co mówimy i co sprzedajemy. Jak to zrobić najprościej? Najłatwiej odwołać się do pragnień naszych klientów, zastanowić się, o czym marzą, co sprawi, że ich życie stanie się łatwiejsze, milsze i bardziej przyjemne. Jeśli nie mamy pomysłu, wykorzystajmy dobrze znaną wszystkim piramidę Maslowa.

Oto przykład: sprzedajemy materace. W pierwszej kolejności użyjemy argumentów, które będą odwoływać się do faktu, że materace są niezbędne w czasie wypoczynku nocnego (potrzeby fizjologiczne). Później możemy mówić o tym, że są bezpieczne, ponieważ zostały wykonane z wysokiej jakości materiałów, są antyalergiczne/odpowiednio wyprofilowane (potrzeba bezpieczeństwa). Następnie warto odwołać się do potrzeby przynależności do grupy - „nasze materace to produkt, który wybierają klienci o wysokich wymaganiach” - a także do potrzeby uznania - „dołącz do tej prestiżowej grupy”. Na sam koniec celujemy w potrzebę samorealizacji - „dzięki naszym materacom możesz prawdziwie odpocząć, by mieć siłę na realizacje swoich marzeń”. Widzicie, jakie to proste?

Wstępny przekaz zależy tylko i wyłącznie od naszej fantazji, ale powinien być maksymalnie dostosowany do branży, w której się specjalizujemy. Zupełnie inaczej będziemy pisać o suplementach diety, a zupełnie inaczej o escape room.

INTEREST
Jeśli uda nam się przyciągnąć uwagę czytelnika, musimy ją utrzymać za wszelką cenę. By klient uzyskał przekonanie, że nasz produkt odpowiada jego potrzebom, powinniśmy je wyartykułować (dzięki temu klienci poczują, że prawdziwie znamy ich problemy). Jako remedium na jego bolączki zaproponujmy konkretnie nasz produkt. Oto przykład: „Jeśli skóra Twojego dziecka jest wyjątkowo wrażliwa, skorzystaj ze specjalnie opracowanych przez nas kosmetyków do wrażliwej dziecięcej skóry”. Tym jednym zdaniem sugerujemy naszym klientom, że doskonale rozumiemy ich problemy i nasze kosmetyki powstały właśnie z myślą o nich.

DESIRE
W tym miejscu należy przejść do konkretów. Klient, który jest zainteresowany naszym produktem, stworzył w swojej głowie jego wyobrażenie. My musimy pokazać mu, że jest ono zgodne z oferowanym przez nas produktem. Mówiąc do klienta, trzeba szeptać do niego językiem korzyści. Jeśli mówimy o tym, że nasze klimatyzatory generują mały hałas, to musimy przekonać klienta, że w jego interesie jest, by urządzenie działało cicho. Powiedzmy mu na przykład, że nasze klimatyzatory działają tak cicho, że można je swobodnie ustawić nawet w pokoju śpiącego dziecka. Stosujemy tu zasadę: twierdzenie - argument.

ACTION
Wszystko, co do tej pory udało nam się osiągnąć, musi prowadzić do akcji, czyli pozytywnej decyzji zakupowej po stronie klienta. Ostatnim krokiem metody AIDA jest call to action, czyli bezpośrednie nawoływanie do zakupu lub skorzystania z usług. Nie owijaj w bawełnę - używaj trybu rozkazującego (kup, odwiedź, sprawdź, poznaj itd.) By osłodzić wypowiedź, podaj argument, który ostatecznie uzasadni decyzję zakupową, na przykład: „Kup masażer do stóp i przekonaj się, jak łatwo dbać o stopy” albo „Poznaj naszą ofertę i znajdź coś dla siebie”.

Zobaczmy przykład!
Model AIDA to najlepszy sposób na to, by stworzyć misję, która trafi w czuły punkt odbiorców przewijających jakiekolwiek zainteresowanie naszym produktem lub usługą. Przykładową realizację misji opracowanej według schematu AIDA prezentuje poniższa tabela.

Firma Garimex od dwudziestu pięciu lat zajmuje się produkcją wysokiej jakości sztućców, noży, garnków i patelni. Produkty powstają według autorskiej technologii firmy, która została opatentowana. Tradycyjna szlachetna stal pokrywana jest dodatkową powłoką, która opóźnia proces korodowania i sprawia, że wyroby są jeszcze bardziej trwałe. Elegancka forma sztućców sprawia, że produkty marki Garimex stanowią wyposażenie najbardziej wyrafinowanych restauracji w Polsce i Europie. Ich trwałość sprawia, że są wybierane również do zwykłych domów. Garnki i patelnie to przede wszystkim nowoczesny design i poręczna forma. Każdy sprzęt do gotowania posiada odpinane uchwyty, dzięki temu mogą służyć również za formy do pieczenia. Największą zaletą garnków Garimex jest niezwykle lekka waga oraz ogromna wytrzymałość. Patelnie zostały ponadto pokryte powłoką nieprzywierającą, więc można smażyć na sucho. Garimex posiada bardzo szeroką ofertę, która spodoba się każdemu szefowi kuchni oraz pasjonatom funkcjonalnego gotowania. Marka Garimex należy do klasy premium, więc ich cena jest znacznie wyższa niż standardowo.

Zwróćmy uwagę na to, że w kolumnie „Odpowiedzi” udało nam się zebrać całkiem sporo argumentów sprzedażowych. Każdy z nich powinien znaleźć się w misji. Przykładowa misja firmy Garimex może brzmieć:

Chcemy, by nasze produkty umożliwiały przygotowanie każdego rodzaju posiłku, więc stworzyliśmy obszerną ofertę wszelkich akcesoriów kuchennych. Naszym celem jest, by były bezpieczne w użytkowaniu - to nasz priorytet. Dlatego też nasze akcesoria powstały w specjalnie opracowanej i opatentowanej technologii i dodatkowo pokryto je wyjątkową powłoką ochronną. Choć nasze wyroby cieszą się uznaniem wśród właścicieli renomowanych restauracji w Polsce i w Europie, a także wśród gospodyń domowych, marzymy o tym, by akcesoria Garimex zagościły na stałe w każdym domu i miejscu, gdzie można dobrze zjeść. Rozumiemy, że sprzęty kuchenne bardzo szybko niszczeją i zużywają się. Dążymy do tego, by produkowane akcesoria były odporne na korodowanie i zawsze zachowywały znakomitą formę - nawet po wielu latach użytkowania. Możemy być dumni z tego, że nasze produkty zostały uznane za klasę premium - to efekt zastosowania innowacyjnych technologii produkcji i niesłabnącej popularności wśród użytkowników. Pragniemy, by to, co robimy, miało sens, a każdy mógł poczuć się profesjonalistą we własnej kuchni. Chcemy sprawić, że przygotowywanie posiłków będzie proste i dostarczy niezapomnianych wrażeń. Sprawdź naszą jakość i przekonaj się, że gotowanie z marką Grimex to sama przyjemność.

Czy udało nam się zamieścić w tak krótkim tekście każdy element modelu AIDA? Sprawdźmy to

  1. Attention - „Chcemy, by nasze produkty umożliwiały przygotowanie każdego rodzaju posiłku, więc stworzyliśmy obszerną ofertę wszelkich akcesoriów kuchennych. Naszym celem jest, by były bezpieczne w użytkowaniu - to nasz priorytet. Dlatego też nasze akcesoria powstały w specjalnie opracowanej i opatentowanej technologii i dodatkowo pokryto je wyjątkową powłoką ochronną”.
  2. Interest - „Rozumiemy, że sprzęty kuchenne bardzo szybko niszczeją i zużywają się. Dążymy do tego, by produkowane akcesoria były odporne na korodowanie i zawsze zachowywały znakomitą formę - nawet po wielu latach użytkowania”.
  3. Desire - „Możemy być dumni z tego, że nasze produkty zostały uznane za klasę premium - to efekt zastosowania innowacyjnych technologii produkcji i niesłabnącej popularności wśród użytkowników. Pragniemy, by to, co robimy, miało sens, a każdy mógł poczuć się profesjonalistą we własnej kuchni. Chcemy sprawić, że przygotowywanie posiłków będzie proste i dostarczy niezapomnianych wrażeń”.
  4. Action - „Sprawdź naszą jakość i przekonaj się, że gotowanie z marką Grimex to sama przyjemność”.

Wnioski

  • Tekst nie musi być zbyt obszerny - najważniejsze, by przekazywał najistotniejsze informacje.
  • Starajmy się mówić językiem prostym i zrozumiałym dla odbiorców.
  • Identyfikujmy się z naszą marką i mówmy w pierwszej osobie.
  • Stosujmy wzór wypowiedzi „twierdzenie-argument”, na przykład: „Chcemy, by nasze produkty umożliwiały przygotowanie każdego rodzaju posiłku, więc stworzyliśmy obszerną ofertę wszelkich akcesoriów kuchennych”. Możemy także wykorzystywać zdania współrzędnie złożone wynikowe ze spójnikami: więc, zatem, toteż, dlatego.
  • Używajmy czasowników, które wyrażają wolę działania i nasze wizjonerstwo, na przykład: chcielibyśmy, dążymy, marzymy, pragniemy.

Spróbuj sam!

Pisanie o misji w teorii nie jest niczym trudnym. Znacznie trudniejsze jest samodzielne jej opracowanie. Nie ma jednak co panikować - trening czyni mistrza. Jeśli masz jakiekolwiek wątpliwości, w jaki sposób stworzyć misje, pisz to, co chciałbyś sam usłyszeć.

Przeanalizuj tekst o firmie, a następnie uzupełnij tabelę. Na sam koniec napisz misję swojej firmy.

Firma BioAqua to renomowany producent naturalnej wody źródlanej, który działa na rynku od roku 1995. Rozlewnia wody zlokalizowana jest w Goczałowicach-Zdrój. Miejsce to słynie z mineralnej wody swoistej bogatej w solankę jodkową, żelazo i wiele innych cennych minerałów. Przed trzema laty udało się odrestaurować linię rozlewniczą i unowocześnić procesy technologiczne. Zmiany były podyktowane rosnącą liczbą zamówień - w zeszłym roku udało się zabutelkować ponad 300 000 000 litrów wody. BioAqua jest sponsorem licznych imprez sportowych o randze międzynarodowej. Celem firmy jest propagowanie zdrowego stylu życia, więc woda jest sprzedawana wyłącznie w szklanych butelkach.

O tym warto pamiętać

Misja, jako komunikat, nigdy nie trafi do wszystkich. Inaczej mówiąc - nie każdy będzie zainteresowany tym, co mówimy. Zgodnie ze schematem AIDA z każdym napisanym przez nas zdaniem istnieje ryzyko, że liczba osób kupujących spada. Graficzny zapis tego procesu przypomina trochę lejek.

Co z tym zrobić? Podejdźmy do tego na spokojnie - jedni uwielbiają sernik, a inni go nie znoszą. Jeśli więc prowadzimy działalność cukierniczą i naszą popisową kreacją jest sernik, sprzedajmy go tym, którzy naprawdę go uwielbiają. Nie oznacza to jednak, że jesteśmy zwolnieni z obowiązku starania się o pozyskanie maksymalnie dużej liczby odbiorców naszego produktu. By udało nam się zachęcić jak największą grupę klientów, powinniśmy zrozumieć ich motywację zakupu produktów i mowić do nich językiem, który zrozumieją. Spośród tysięcy osób, które potencjalnie znajdują się w naszej grupie docelowej, tylko jakiś ich odsetek zainteresuje się naszą ofertą i jeszcze mniej kupi nasz produkt. To będą właśnie ci, którzy identyfikują się z naszą misją. Mówienie o misji jest niezbędne, by klient mógł zrozumieć, że za produktem czy usługą stoi realna firma, które ma potrzebę działania.

 

 

 

Chcesz być na bieżąco z trendami marketingowymi?

Zostaw nam swój e-mail. Gwarantujemy, że będziemy się odzywać tylko raz w miesiącu :)

arrow left arrow right
wyślij